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3D交渉術
3D交渉術の３次元 第１次元「戦術」 相手を説得するためのプロセスの選び方 第２次元「取引設計」 交渉に潜んでいる経済的・非経済的価値を探り出すこと、そしてその価値を自分側と相手側の両方が得られるように合意の内容を創造的に設計する 第３次元「セットアップ」 交渉のテーブルから離れたところで交渉の状況を有利に設計すること。交渉に引き入れるべき関係当事者、交渉の順序、焦点を合わせるべき利益、交渉のタイミング、期待すべき結果、交渉決裂時の良好な代替選択肢 を適確に見極めること。
対話力 - ハーバード・ビジネススキル講座
・話し言葉を効果的に使う方法を見つける ・非言語的コミュニケーションを慎重に利用する ・面と向かってのやりとりで、相手のシグナルを「読み解く」方法を習得する ・プレッシャーの下で効果的にコミュニケーションするという課題をマスターする
Google Analytics 機能
Advanced Table Filtering コンテンツをより効果的にフィルタリングし、テーブル形式で参照することができる ；「数千ものキーワードをフィルタリング」して検索することが可能になり、例えば「バウンスレートが30％未満で、ビジット数が25以上だったキーワードのみ」という指定が可能に Multiple Custom Variables 訪問者属性、セッション属性、およびページレベル属性に基づいて訪問者を定義し追跡することができる
iDEFIX MBA™ -Logical Selling-
提案の失敗に偶然はない 提案のコンテンツが良かったとしても、アプローチする営業窓口相手とタイミングが正しくないと提案営業は通らない。 提案プロセスの6フェーズ 70%程度の確からしさの初期仮説を最初に作成し、その仮説をぶつけながら、逆に顧客側が抱えている根本的課題は何か、どのような対策をこれまでとってきたか、今後の対応策について何を持って判断するのかをヒアリング。 Phase1：初期仮説提案（社内） 顧客の悩み所から、はまりそうな仮説全体像を作成 Phase2：仮説掘り下げ（社内） 顧客の関連資料を入手、具体的な大提案の仮説作成 Phase3：一次検証（対顧客） 仮説をぶつけて、その反応で質問し、相手の本音を探り出す Phase4：仮説見直し・提案作成（社内） Phase5：提案 ＝ 二次検証（対顧客） さらに仮説を修正し、より具体的な提案に持ち込む Phase6：交渉・クロージング（対顧客） 時間が許す限り、修正提案を追加し働きかける Phase3 step1：意志決定プロセスの明確化 ・意志決定のルート･･･顧客が自分の会社内でどのように意志決定に至るまでの審議を行うのか、最終的な意志決定に至るまで、どのような段階的な意志決定プロセスを経るのかを明らかにする ・意志決定のプロセス･･･具体的に誰が（意志決定会議体参加者）、どのように（意志決定方法）、どの場で（意志決定会議体）このような審議を行うのか step2：キーパーソンの定義と評価 下のように顧客プレイヤーの影響力診断を行う 影響力は権力と発言力の２つの軸で構成 権力＝服従力（他人を自分の言うとおりにさせること）×責任（金額、法律的） 発言力＝価値×認知 ・提案初期段階においては窓口になっている人はコメンテーターや実務者であることが多く、彼らの情報提供内容によって振り回されることが多い。意志決定プロセスにあまり関わらない人たちに向けたお勉強資料を一生懸命作ってしまっても無駄 ・仮説検証討議を進めていくアクセスルートは社内のキャリアパスと一致する step3：キーパーソンの絞り込み ある程度の規模の会社になれば、それぞれの案件とその意志決定者が担当分けされている。数あるキーパーソンの中で誰が当該案件の意志決定者となりうるか、またそのキーパーソンに対して提案アプローチをかけるタイミングを見極めなければならない。これに際してBANT分析を行う。 要望と期限の緊急性が高ければ高いほど、解決を切実に望んでいるはずである。表面的には、予算/権限については、間接的なヒアリングでも明らかになる内容。しかし、要望と期限は顧客と具体的な提案内容について討議した結果明らかになる。要望については顧客として自覚しているものもあるし、こちら側から働きかけた討議によって顧客が気づくものもある。顧客の立場に立ち、顧客以上に深く考えられているからこそ、顧客側に「そこまでは、考えていなかった」と言わせることができる。顧客の気づきは、準備された討議資料の深さ加減、広さ加減による部分が大きい。 このようにして営業は顧客内のリストアップされたプレイヤーに対して討議の度にBANT分析を行い、プレイヤーのキーパーソン度合いを評価する。 step4：討議に基づく検証 討議に挑む前に 討議目的＝どのような結果を討議によって得たいか を明らかにしておくこと 検証すべき項目 ・提案仮説の有効性、提案範囲の検証 → 根本的課題は何か、提案内容の実施結果としてどのような結果・成果を求めているか ・討議相手の提案先としての適切性の検証 → 討議相手の意志決定への影響度、関与度 ・提案タイミングとしての適切さ ・提案を通す上での基本条件 法人営業での提案先は一個人ではなく顧客側の提案チーム・実行チームである。顧客側の提案チームといえる存在を作る必要があり、そのプレイヤーは「最終的な売り先」「一緒に販売サポートしてくれる共同者」「提案期間内で必ず通すべき人」の３種類が含まれている必要がある。顧客も一緒になって実現させたいと思わせるような巻き込みや、意思の確認をしていく必要がある。 Phase4 step1：提案コンセプト作成 顧客との討議から顧客側の最大の問題意識、究極の根本課題は何だったのかを整理する。一番解決したいという事象を捉えて提案コンセプトとして掲げる。「どのような特徴をもって、何をしたいのか？」をわかりやすく伝え、そのために何をするかを考える。 step2：意志決定項目の洗い出し 提案をどのように評価するかの「意志決定のメカニズム」 重要なのは判断基準（判断項目・判断基準値・判断項目の優先順位）であり、キーパーソンの判断基準を提案前に把握しておかなければならない。最終的にメインとした意志決定する人の判断基準を推定し、その判断基準に見合うような形で考え、提案書、プレゼンを練ることが重要。 step3：顧客の動機分析に基づく提案 コラボレーション関係の確立 会社の業務上・ビジネス上の動機と個人的動機 個人的動機を知ることは難しいが、「この案件が成功したら、どのような成果が得られるか？」といったゴールイメージを持ちかけていくことが、今後の提案にとってのよき協力者となってもらえるかの鍵となる。
憧れのセンパイ･･･今ではプロバスケ選手です。
プロバスケリーグで活躍している小学校からの憧れのセンパイ 上村健太さんです。学年は２つ上ですが、僕がバスケを始めたキッカケにもなった人で、そのプレイはまさにマイケルジョーダンでした。 小・中と同じでバスケ部の主将をしていて、そのオーラとカッコよさは今でも忘れません。高校でも試合会場で一緒になったり対戦したこともありましたが、ウチの高校はボコボコ点を入れられ完敗でした。もちろんスポーツ推薦で大学に進学し、大学リーグでも大活躍していたようです。 上村センパイは、スラムダンクの流川じゃありませんが小学校の時から毎日のように近所のバスケコート（土の斜面にあるため下はデコボコでまともにドリブルもできない）で朝から晩まで練習していたのを覚えています。中学生なのに試合でエンドラインから端のゴールまで一気にパスを投げるようなオフェンスをしたり、ノールックで後向きにシュートをしたり、「超人」の言葉がピッタリ。憧れないわけがありません。 ただバスケが上手いだけでは憧れになるとは思いません。その人間性やオーラは人を引きつける重要な要素です。企業でも学校でも、スターになる人はスターになるべくしてなる。僕はそんなオーラも魅力もないし、なれないこともわかっているので、スター性を持っている人と一緒に仕事をできれば、その会社に人が集まってくると考えています。カリスマ経営者は必要なくてもカリスマ社員は必要ということです。 いつの日かセンパイに再びお会いする日までに、自分の行動が人に語れる結果になっているよう努力していきたいと思います。
偉大なるクレイジーワークス総裁
センスもスキルも人間性も、どれをとっても過激なくらい魅力あるクレイジーワークス総裁 村上福之氏。大学時代に出場したドリームゲートのビジネスプランコンテストで一緒だったのですが、彼のプレゼンを聞いた人は彼がスティーブ・ジョブスを越えるプレゼンの神様であることを認知したことでしょう。私の中で、実現できないが到達したい領域がこの総裁の領域です。 そのプレゼンは、「界王券10倍で、10倍かめはめ波を打ち、全く戦闘力が下がらない」という説明が最も正しいでしょう。スライドのめくりが怒濤のごとくメチャクチャ早くて、かつ言葉もチョー早口。でもすべてハッキリと伝わる伝達力と、誰よりも記憶に残るインパクトを持っていて、かつ技術力に絶対的安心感を与えてくれる。しかも誰よりもカワイイというかチャーミング。こんなエンジニアは日本で彼１人でしょう。 以前のエントリでBluetoothでケータイを経由してデジカメ写真をネットにアップロードするツールを構想しましたが、そこのキーとなる圧縮技術を、彼なら開発できるのでは、とふと思いつきました。 なぜなら2007年当時に「携帯電話に10～16時間の動画をダウンロードできる圧縮技術」を開発していた圧縮のプロであり、ケータイ向けアプリ開発のプロなのです。そんなスゴイソフトをネットカフェで一晩で作ったとか話していましたから驚愕です。 そんな彼のプロフィールはコチラ 何よりも僕の心に刺さったのは最近知った彼のブログのエントリです。こんなセンスを持ち合わせているのは、総裁しかいません。本当に神です。 以下、CNETの彼のブログより引用 けいたいこうこくぎょうかいは しょうたいを あらわした! けいたいこうこくぎょうかいは しょうたいをあらわした! けいたいこうこくぎょうかいの みずましPVの こうかが なくなった! ナショクラAは にげだした！ おおてだいりてんは にげだした! けいたいこうこくぎょうかいは なかまをよびだした! であいけいこうこくが あらわれた! エロコミックこうこくが あらわれた! うさんくさいダイエットこうこくが あらわれた! じょうほうしょうざいのこうこくが あらわれた! キャッシングこうこくが あらわれた! さかなつりゲームのこうこくが あらわれた! ナショクラBは にげだした！ ナショクラCは にげだした！ （っていうか、元々そんなにいなかった。) R25モバイルは しんでしまった! サイトうんえいかいしゃの こうげき! サイトへいさを となえた! WebサービスAは しんでしまった! WebサービスBは しんでしまった! WebサービスCは しんでしまった! WebサービスDは しんでしまった! WebサービスEは しんでしまった! : : : まもののむれを たおした！ むらかみは XXX万円のこきゃくをそんしつした! 09/08/01 19:45 追記 Yahooは ザオリクを となえた! R25モバイルは生き返った!
オンラインで図形を共同編集/保存 Cacoo
ウェブサイトやブログで使う図形を作るのはなかなか面倒ですが、やはり情報伝達にはビジュアル化されていることが一番です。 そんな図形・フローチャート・サイトモックアップを簡単にウェブ上で共同作業をしながら作成できるサービスを紹介します。 このCacooはフリーで動作も軽く、パパッと必要な図形を作成することができPNG形式などでエクスポートしてくれます。 下が編集画面ですが、インターフェイスのユーザビリティも問題なく、便利だなぁと感心しますた。
オンラインプレゼン作成ツール 280Slides
ブラウザ上でMacっぽいプレゼン資料が作れるフリーサービス「280Slides」。パワポデータもインポートでき、SlideShareに書き出すこともできます。挿入する写真はFlickr、動画はYoutubeから検索と、至れり尽くせりな豊富なファンクション。Macは持てないけど、洗練されたプレゼンをぱぱっと作りたければ最適かもかも。 作っているのは「North280」というオープンソースソフトウェアを作るアメリカの会社。CEOは元アップルの人間です。となればなるほど、このデザインですね。iPhone用safariとMapsを作った人と書かれています。 もう１つのサービスは、Cappuccinoというアプリケーション開発プラットフォームのようです。
ヒット商品には、コアファン獲得の仕組みがある
私がいつも買う飲料は、やはり永遠のスタンダードとしてPOCARI SWEATとC.C.Lemonの２つ、そして嗜好品としてRedBullですが、ここ２年ほど飲むことがワクワクする飲料があります。 それが皆さんご存知の大ヒット商品KIRINの「世界のKitchenから」シリーズです。初めて見たときから、まずボトルデザインでジャブ、飲んだ時の味でフック、商品の季節限定性でアッパー、新商品の期待値でノックダウン、といった流れでもう商品のファンにならざるを得ない状況を作り出していました。 ハッキリ言ってレールのとおりの最新マーケティングの王道を行っていますが、それがこんなに気持ちよく結果に反映している商品はこれくらいでしょう。大学時代の友人も多数KIRINに就職していきましたが、ここのマーケティング部門には優秀な人材が集まっているのでしょう。（もしくは、単に広告代理店に丸投げしてる？） 今回は「世界のKitchenから」におけるKIRINの戦略を分析してみたいと思います。 １．商品開発戦略 ・多品種大量生産かつ高コスト（味のクオリティが半端じゃない！） → ヒットを前提としてるからこそ実行できた戦略。最終的に完売状態で余剰在庫はほぼゼロを実現している ・季節に合わせた期間限定戦略・ストーリー性 → 季節・期間限定は他社メーカーも常道として行っているが、さらに素材と地理にストーリー性を加味することで洗練された魅力へ ２．デザイン戦略 ・こだわりを具現化したボトルデザイン → ラベルデザインにとどまらず、商品ごとにボトル自体の形を変化させることで１つ１つの商品に手作り感が出る ３．マーケティング戦略 ・商品うんちく・ストーリー入りの商品広告（電車内や看板など） → 見ていて楽しいコンテンツ ・獲得ユーザーをさらにコアファンに変えるウェブ戦略 → サイト上でユーザーに感動メッセージを書き込んでもらい、ユーザー間で共有するというバズマーケティング ユーザーにＣＭを投稿してもらい閲覧数で決定するというユーザー参加型ＣＭメイキング ファンになったユーザーがブログで紹介して、さらにクチコミが広がる仕組み 浅い分析ですが、とにかく僕はこのマーケティングにどっぷりハマりました。屈辱的なくらい虜になっています。
AllAbout？古いね･･･って感じのHowto共有サイト
その道のプロが解説する･･･とかいう情報サイトAllAboutがもてはやされたのは今や過去の話、最近では見ることなど皆無です。そして新世代のHowto共有サイトがアメリカで人気のようです。この「instructables」は、youtubeでムービーを、テキストで説明を、といった感じであらゆるHowtoほにゃららを教えてくれるサイトです。誰でも投稿できるので無限の可能性を秘めており、AllAboutのようにガイドになるための面倒な審査や、OKwaveのようなテキストベースの無味乾燥なやりとりだけでもなく、極めてリッチコンテンツで楽しいサイトです。 How To Make a Cryptex – More DIY How To Projects こんな感じでブログやサイトに埋め込むこともでき、誰かが困っている時に、このページを見ればいいと教えてあげることもできます。早く日本版を提供してほしいですね。･･･誰か「How to be JEDI」とか作ってくれないかな・・・むしろ日本の子供達は「How to be 仮面ライダー」とか「How to be お嫁さん」とかに興味津々でしょうけどね。 興味ある方、このinstructablesの日本版を一緒に作りませんか？
iDEFIX MBA™ -Pricing-
以前より書籍を読んで勉強したことを短縮化して自分の図書館として保存する作業を行ってきました。特に経営・仕事で活用できるものを「iDEFIX MBA™」シリーズとして作成しているのですが、今後はブログ上に公開して皆様にご活用いただきたいと思っています。 第１弾は「Pricing」です。 Pricing View more documents from hacci. この不況下だからこそ、安易な値下げではなく、適正価格で商品価値を落とさないことが大事です。 ちなみにこのslideshareを使うと、上のようなプレゼンスライドがブログやサイト上で見れるようになります。オススメですよ。 | Get your Presentation Pack
営業の神髄
世の中には数多くの営業ノウハウ本が出回っています。各企業には営業担当部署があります。そして多くの営業支援会社が存在します。 そんな「営業」という世界で活躍する素晴らしい人に出会うことができました。以前よりお付き合いさせていただいていて、弊社のCRM/CMSシステムを開発していただいているアクロスウェイ様の担当者としてお世話になっている鈴木 大作さんと中津 康宏さんです。実は二人は私の大学の先輩にあたり、後輩として大変親身にしていただいているのですが、この二人がスゴイところは、本当にhonest（正直）なのです。そう、実は営業の成否は人間性で決まるといいますが、その根本はhonestであるかどうかだと思います。あらゆる点でhonestであることは、自分をすべてさらけだすこと、そうすると自然と相手に安心感と信頼感、そして親近感を与えることになり、その人に仕事をお願いしたくなるというフローになるのです。このお二人は、初対面の時からいわゆる営業マンらしい提案は一切なく、それどころか自ら値下げを切り出してきて、終いには「無料でいいですよ。」とまでなってしまう。その裏に何かあるのでは？と疑いたくなるような破格の値段でお仕事をやっていただけるというお話を向こうから出してきてしまう・・・そして話をするうちに本当にこちらのことを親身に考えていてくれることを感じ、最後にはその会社のファンになってしまうのでした。 皆さん、これまでに自社に営業に来た営業マンの話を聞いて、その会社のファンになったことありますか？ 私は完全にこのお二人の虜になってしまいました。仕事に対するマジメな姿勢、そしてクライアントのことを正直に考えてくれる・・・理想の営業マンに出会うことが出来ました。そして私が鈴木様からいただいたアドバイスは、結局仕事がとれるかどうかは人間性で決まる、そしてこちらも客を人間性で選ぶべきだということでした。人材採用から仕事の依頼まで、あらゆるシーンにおいて信頼できる人間を見抜く力を養うことの重要性を痛感しました。 ビジネスというブルーオーシャンの中で、動物的本能で相手を識別するセンスを後天的に習得することは、自分のビジネスマンとしての人生の成否を決めるといっても過言ではありませんね。 ちなみに鈴木様、中津様はアーネストという会社を経営されていて、営業支援からウェブ開発までソリューションを提供されています。営業支援会社は数多くありますが、間違いなくアーネスト鈴木社長は「本物」の営業支援マンです！私も営業の神髄をこの方から学んでいきたいと思います。