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iDEFIX MBA™ -Logical Selling-
提案の失敗に偶然はない 提案のコンテンツが良かったとしても、アプローチする営業窓口相手とタイミングが正しくないと提案営業は通らない。 提案プロセスの6フェーズ 70%程度の確からしさの初期仮説を最初に作成し、その仮説をぶつけながら、逆に顧客側が抱えている根本的課題は何か、どのような対策をこれまでとってきたか、今後の対応策について何を持って判断するのかをヒアリング。 Phase1：初期仮説提案（社内） 顧客の悩み所から、はまりそうな仮説全体像を作成 Phase2：仮説掘り下げ（社内） 顧客の関連資料を入手、具体的な大提案の仮説作成 Phase3：一次検証（対顧客） 仮説をぶつけて、その反応で質問し、相手の本音を探り出す Phase4：仮説見直し・提案作成（社内） Phase5：提案 ＝ 二次検証（対顧客） さらに仮説を修正し、より具体的な提案に持ち込む Phase6：交渉・クロージング（対顧客） 時間が許す限り、修正提案を追加し働きかける Phase3 step1：意志決定プロセスの明確化 ・意志決定のルート･･･顧客が自分の会社内でどのように意志決定に至るまでの審議を行うのか、最終的な意志決定に至るまで、どのような段階的な意志決定プロセスを経るのかを明らかにする ・意志決定のプロセス･･･具体的に誰が（意志決定会議体参加者）、どのように（意志決定方法）、どの場で（意志決定会議体）このような審議を行うのか step2：キーパーソンの定義と評価 下のように顧客プレイヤーの影響力診断を行う 影響力は権力と発言力の２つの軸で構成 権力＝服従力（他人を自分の言うとおりにさせること）×責任（金額、法律的） 発言力＝価値×認知 ・提案初期段階においては窓口になっている人はコメンテーターや実務者であることが多く、彼らの情報提供内容によって振り回されることが多い。意志決定プロセスにあまり関わらない人たちに向けたお勉強資料を一生懸命作ってしまっても無駄 ・仮説検証討議を進めていくアクセスルートは社内のキャリアパスと一致する step3：キーパーソンの絞り込み ある程度の規模の会社になれば、それぞれの案件とその意志決定者が担当分けされている。数あるキーパーソンの中で誰が当該案件の意志決定者となりうるか、またそのキーパーソンに対して提案アプローチをかけるタイミングを見極めなければならない。これに際してBANT分析を行う。 要望と期限の緊急性が高ければ高いほど、解決を切実に望んでいるはずである。表面的には、予算/権限については、間接的なヒアリングでも明らかになる内容。しかし、要望と期限は顧客と具体的な提案内容について討議した結果明らかになる。要望については顧客として自覚しているものもあるし、こちら側から働きかけた討議によって顧客が気づくものもある。顧客の立場に立ち、顧客以上に深く考えられているからこそ、顧客側に「そこまでは、考えていなかった」と言わせることができる。顧客の気づきは、準備された討議資料の深さ加減、広さ加減による部分が大きい。 このようにして営業は顧客内のリストアップされたプレイヤーに対して討議の度にBANT分析を行い、プレイヤーのキーパーソン度合いを評価する。 step4：討議に基づく検証 討議に挑む前に 討議目的＝どのような結果を討議によって得たいか を明らかにしておくこと 検証すべき項目 ・提案仮説の有効性、提案範囲の検証 → 根本的課題は何か、提案内容の実施結果としてどのような結果・成果を求めているか ・討議相手の提案先としての適切性の検証 → 討議相手の意志決定への影響度、関与度 ・提案タイミングとしての適切さ ・提案を通す上での基本条件 法人営業での提案先は一個人ではなく顧客側の提案チーム・実行チームである。顧客側の提案チームといえる存在を作る必要があり、そのプレイヤーは「最終的な売り先」「一緒に販売サポートしてくれる共同者」「提案期間内で必ず通すべき人」の３種類が含まれている必要がある。顧客も一緒になって実現させたいと思わせるような巻き込みや、意思の確認をしていく必要がある。 Phase4 step1：提案コンセプト作成 顧客との討議から顧客側の最大の問題意識、究極の根本課題は何だったのかを整理する。一番解決したいという事象を捉えて提案コンセプトとして掲げる。「どのような特徴をもって、何をしたいのか？」をわかりやすく伝え、そのために何をするかを考える。 step2：意志決定項目の洗い出し 提案をどのように評価するかの「意志決定のメカニズム」 重要なのは判断基準（判断項目・判断基準値・判断項目の優先順位）であり、キーパーソンの判断基準を提案前に把握しておかなければならない。最終的にメインとした意志決定する人の判断基準を推定し、その判断基準に見合うような形で考え、提案書、プレゼンを練ることが重要。 step3：顧客の動機分析に基づく提案 コラボレーション関係の確立 会社の業務上・ビジネス上の動機と個人的動機 個人的動機を知ることは難しいが、「この案件が成功したら、どのような成果が得られるか？」といったゴールイメージを持ちかけていくことが、今後の提案にとってのよき協力者となってもらえるかの鍵となる。
営業の神髄
世の中には数多くの営業ノウハウ本が出回っています。各企業には営業担当部署があります。そして多くの営業支援会社が存在します。 そんな「営業」という世界で活躍する素晴らしい人に出会うことができました。以前よりお付き合いさせていただいていて、弊社のCRM/CMSシステムを開発していただいているアクロスウェイ様の担当者としてお世話になっている鈴木 大作さんと中津 康宏さんです。実は二人は私の大学の先輩にあたり、後輩として大変親身にしていただいているのですが、この二人がスゴイところは、本当にhonest（正直）なのです。そう、実は営業の成否は人間性で決まるといいますが、その根本はhonestであるかどうかだと思います。あらゆる点でhonestであることは、自分をすべてさらけだすこと、そうすると自然と相手に安心感と信頼感、そして親近感を与えることになり、その人に仕事をお願いしたくなるというフローになるのです。このお二人は、初対面の時からいわゆる営業マンらしい提案は一切なく、それどころか自ら値下げを切り出してきて、終いには「無料でいいですよ。」とまでなってしまう。その裏に何かあるのでは？と疑いたくなるような破格の値段でお仕事をやっていただけるというお話を向こうから出してきてしまう・・・そして話をするうちに本当にこちらのことを親身に考えていてくれることを感じ、最後にはその会社のファンになってしまうのでした。 皆さん、これまでに自社に営業に来た営業マンの話を聞いて、その会社のファンになったことありますか？ 私は完全にこのお二人の虜になってしまいました。仕事に対するマジメな姿勢、そしてクライアントのことを正直に考えてくれる・・・理想の営業マンに出会うことが出来ました。そして私が鈴木様からいただいたアドバイスは、結局仕事がとれるかどうかは人間性で決まる、そしてこちらも客を人間性で選ぶべきだということでした。人材採用から仕事の依頼まで、あらゆるシーンにおいて信頼できる人間を見抜く力を養うことの重要性を痛感しました。 ビジネスというブルーオーシャンの中で、動物的本能で相手を識別するセンスを後天的に習得することは、自分のビジネスマンとしての人生の成否を決めるといっても過言ではありませんね。 ちなみに鈴木様、中津様はアーネストという会社を経営されていて、営業支援からウェブ開発までソリューションを提供されています。営業支援会社は数多くありますが、間違いなくアーネスト鈴木社長は「本物」の営業支援マンです！私も営業の神髄をこの方から学んでいきたいと思います。